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Marketing Digital B2B: Objetivos, Estrategias y Herramientas

por | Ago 17, 2023 | Marketing Digital

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Mario Nureña

Mario Nureña

Ingeniero Industrial con mención en marketing. Especialista en marketing digital y marketing en buscadores (SEM), optimización para motores de búsqueda (SEO) y PPC Marketing . Copywriter.

Si una empresa vende soluciones a otra empresa, entonces necesita estrategias de marketing digital B2B para lograr sus objetivos.

De acuerdo con nuestra publicación: ¿Qué es producto en Marketing?, las empresas venden propuestas de valor que se traducen en productos, es decir, en bienes y/o servicios.

Por tanto, dependiendo de la naturaleza del producto, este puede ser útil para consumidores finales (modelo B2C) y/o para empresas (modelo B2B).

En el modelo B2B (business to business) las empresas intercambian soluciones con otras empresas donde el comprador utiliza el bien y/o servicio adquirido al proveedor para añadir valor a su operación.

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Naturaleza de una transacción comercial B2B

Normalmente una transación comercial B2B se produce en alguno de estos escenarios entre la empresa que vende y la empresa que compra:

  • Adquisición de bienes para la cadena de suministro donde se tiene como objetivo producir otros bienes.
  • Solicitud de servicios especializados con el objetivo de facilitar la operación o actividad empresarial.
  • Reventa de bienes y servicios donde el ofertante agrega valor para generar una mejor solución para la empresa adquiriente.

Queda claro que una empresa B2B necesita comercializar sus productos, por tanto, necesitará una plan de marketing B2B para lograr sus objetivos.

Principales características del mercado B2B

Ciertamente, se debe tener muy presente que las ventas B2B suelen presentar características muy particulares que describimos a continuación:

  • Público objetivo muy segmentado y ubicados en nichos del mercado lo que obliga a aplicar estrategias muy particulares.
  • Ciclos más largos para llegar a un acuerdo comercial debido a que existen motivaciones de compra que buscan rentabilidad y productividad para la operación principal del negocio.
  • Transacciones monetarias de montos generalmente más altos y con periodos de compra definidos.
  • Condiciones de compra muy particulares que son manejadas de acuerdo a las políticas y necesidades de cada empresa.
  • Los responsables de compra son personas  informadas que saben lo que quieren, que buscan la mejor solución y que, dependiendo de la naturaleza del producto, no necesariamente compran porque se ofrece un precio menor.
  • Las empresas ofertantes suelen contratar vendedores especializados que se comportan como consultores expertos que tienen como misión descubrir rápidamente la necesidad del cliente para brindar la solución adecuada y concretar una venta.

En pocas palabras, si la empresa ofertante logra superar las expectativas de la empresa adquiriente, lo más probable es que se establezca entre ellas una relación comercial duradera que será difícil de romper.

Estrategias de Marketing Digital B2B

Ante todo, se debe tener presente que casi todas las empresas realizan búsquedas en línea con el objetivo de escoger proveedores de bienes y/o servicios.

Ahora bien, la presencia digital de muchas empresas suele ser anticuada, tradicional e inservible.

En ese contexto, una empresa debe contar con un sitio web que responda a las necesidades de sus clientes.

Cuando hablamos de un sitio web no nos referimos a la página de contacto o la página que detalla la misión y visión de una organización.  Esas páginas no sirven.

El sitio web es la base de la presencia digital, sus páginas deben estar diseñadas para argumentar, persuadir y convertir.

Por otro lado, los medios digitales deben dejar de trabajarse como «casa del negocio» para transformarlos en canales donde, en la ida, se persuada a las personas a tomar una acción y, en la vuelta, estas transiten hacia una página del sitio web que muestre contenido de valor relacionado.

Un ejemplo de canal es cuando se realiza publicidad en LinkedIn y luego de hacer clic en el anuncio el interesado aterriza en una página del sitio web especialmente preparada para convertir.

Es decir, se usa el medio para llegar al público y se convierte en canal cuando el interesado transita hacia una landing page del sitio web.

El marketing digital busca mejorar la visibilidad de un negocio, trabaja canales para elevar el tráfico, comparte contenido de valor, genera conversiones valiosas y provoca que el equipo de ventas trabaje con árboles premiados.

Marketing de contenidos para B2B

Ciertamente, el marketing de contenidos es una estrategia que se concentra en atraer potenciales clientes.

El proceso es simple: crear y publicar contenido valioso para un público objetivo previamente definido. Tal público son las personas responsables de la toma de decisiones de otras empresas.

Asimismo, si una empresa publica contenido relevante para su público en forma constante y periódica, con el tiempo transitará hacia la práctica del marketing de autoridad, estrategia que la podría convertir en toda una celebridad en el mercado que participa.

Del mismo modo, el contenido que más funciona para un mercado B2B es el siguiente:

  • Publicaciones de un blog
  • Libros o presentaciones electrónicas
  • Webinars
  • Infografías
  • Vídeos
  • Publicaciones de personas influyentes

Es importante señalar que el contenido publicado puede aparecer en buscadores en posiciones expectantes si se trabaja de manera profesional el SEO u optimización de motores de búsqueda.

Finalmente, si se trabaja SEO y se agrega al contenido textual técnicas de storytelling y copywriting (redacción persuasiva y original), las posibilidades de aparecer en los primeros lugares de buscadores se incrementan sustancialmente. A eso se llama SEO Copywriting.

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SEO copywriting

El SEO copywriting es una técnica que se basa en el marketing de contenidos y tiene como objetivo potenciar la visibilidad de un sitio web y aumentar el tráfico orgánico con redacción de contenido útil tanto para las personas como para los robots de Google y Bing.

En esencia se trata de combinar redacción creativa con técnicas de optimización estratégica para crear contenido cautivador que se ubica en los primeros resultados de los motores de búsqueda.

En efecto, una empresa que opera en el mercado B2B debe provocar que sea encontrada por otra empresa que realiza la búsqueda sin que la segunda sepa que la primera existe.

Si una empresa logra con el tiempo aparecer en los primeros lugares de los resultados de búsqueda para una temática en especial, entonces abre una oportunidad de generar trafico a sus sitios y con ello aumentan las probabilidades de generar conversiones valiosas.

B2B PPC Marketing

Definitivamente, Google Ads es el elegido por muchas empresas para realizar campañas de PPC (pago por clic) con anuncios que aparecen en el buscador para palabras claves estratégicas que el interesado digita al momento de realizar su búsqueda.

Sin embargo, Google Ads no es el único.

En esa línea, LinkedIn es la red social donde los profesionales intercambian contenido de valor con otros profesionales, por tanto, muchas veces es necesario realizar campañas de anuncios de pago por clic en esa red ya que en teoría se estará dirigiendo a las personas que se buscan.

Asimismo, sabiendo que las personas que representan a empresas son las que compran en un mercado B2B, no deben descartarse otras redes sociales masivas como Facebook o YouTube.

Sea cual fuere la estretegia de B2B PPC Marketing, hay que tener siempre presente que la persona que busca en Google o Bing es más valiosa que la persona que navega una red social para nutrirse o distraerse.

Como las personas en una red social no buscan algo específico, entonces el tenor de la comunicación PPC debe crear la necesidad para hacer transitar al interesado hacia los sitios argumentativos de la empresa donde se brinde mayor información.

Email Marketing B2B

El marketing por correo electrónico sigue siendo una técnica valiosa, efectiva y de relativo bajo costo tanto en en el mercado B2C como en el mercado B2B.

Lo primordial al hacer Email Marketing es destinar mensajes a un público homogéneo que previamente autorizó la inclusión de su dirección de correo electrónico en un base de datos administrada por la empresa remitente.

Así, cuando una campaña de email marketing destaca contenido valioso, los clics vendrán y lo más importante es que se puede medir el impacto en línea de lo que realizan las personas en las páginas web de destino generando datos valiosos y nuevas conversiones.

Embajadores de marca

La buena experiencia de un cliente provoca que este se convierta en el mejor embajadador de una marca.

Como muchas otras empresas, algunos clientes de nuestra agencia han sido referidos o recomendados por otros clientes.

Sabiendo que el mercado B2B tiene características muy particulares, las personas que comparten sus experiencias con representantes de importantes empresas genera un escenario especial y de expectativa para la empresa adquiriente.

En ese sentido, el ofertante podría gozar de cierta ventaja durante el proceso de selección. Sin embargo, hay que tener siempre presente que tal ventaja (de existir) no garantizará una transacción exitosa.

Conclusiones

Los retos o desafíos principales que enfrentan las empresas al realizar marketing digital B2B son generar leads (potenciales clientes) valiosos y maximizar el retorno sobre la inversión.

Otro punto importante en un negocio B2B es el arte de integrar la labor de todo el equipo comercial, es decir, marketing y ventas deben estar sintonizados con el claro objetivo de elevar los ingresos de la organización.

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